「摘要」本論文聚焦渠道建設(shè)開啟途徑與發(fā)展思路，闡述渠道建設(shè)的意義和現(xiàn)狀，分析渠道建設(shè)的機(jī)遇和開啟途徑，探討渠道建設(shè)的特點(diǎn)、難點(diǎn)及所需能力，進(jìn)而提出進(jìn)行渠道建設(shè)的四方面措施和長遠(yuǎn)發(fā)展必備的五種資源，推動(dòng)形成全面成熟的渠道體系，樹立農(nóng)發(fā)行的特色渠道和行業(yè)品牌。
「關(guān)鍵詞」渠道建設(shè)?資金籌集?開啟途徑?規(guī)劃前置
隨著農(nóng)發(fā)行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，拓寬支農(nóng)資金籌集渠道，持續(xù)提升農(nóng)發(fā)行社會(huì)化功能和品牌形象是需要不斷研究的課題。結(jié)合近年農(nóng)發(fā)行河北省分行的實(shí)踐，本文聚焦渠道建設(shè)開啟途徑與發(fā)展思路，從全局著眼、從規(guī)劃入手、從項(xiàng)目落足，為渠道建設(shè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供思路。
一、渠道建設(shè)的意義及現(xiàn)狀
（一）渠道建設(shè)的意義
俄烏戰(zhàn)爭中，西方先是將俄羅斯剔除“國際資金清算系統(tǒng)（SWIFT）”，后是炸毀了天然氣管道。俄羅斯被切斷國際結(jié)算渠道，也被切斷資源輸出渠道，嚴(yán)重影響與其他國家的經(jīng)貿(mào)往來。渠道在現(xiàn)實(shí)社會(huì)非常重要，成為國家政治經(jīng)濟(jì)斗爭的重要陣地。對于銀行的渠道建設(shè)，宏觀上設(shè)立分支機(jī)構(gòu)本身就是一種渠道；微觀上銀行支付結(jié)算系統(tǒng)對接客戶財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)也是一種神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)式的渠道?？蛻糍Y金歸集支付指令、賬務(wù)數(shù)據(jù)等通過“渠道”傳輸?shù)姐y行系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)流的雙向貫通，提高便捷性、安全性和資金效率。本質(zhì)上，銀行的渠道就是“錢”的運(yùn)輸通道。渠道建設(shè)在不同層面都具有戰(zhàn)略意義。
（二）渠道建設(shè)的現(xiàn)狀
央行經(jīng)過多年迭代建成技術(shù)領(lǐng)先、功能完善的中國現(xiàn)代化支付系統(tǒng)(CNAPS)，提供銀行間、第三方支付機(jī)構(gòu)間、金融交易市場間的支付清算服務(wù)。作為銀行連接客戶的環(huán)節(jié)，同業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的渠道建設(shè)起步較早，大型商超、現(xiàn)貨期貨交易市場、資本市場、社保醫(yī)保、水電燃?xì)獾裙卜?wù)、醫(yī)院學(xué)校財(cái)政等諸多領(lǐng)域，均有金融機(jī)構(gòu)渠道建設(shè)深度參與的身影。通過提供場地、設(shè)備、系統(tǒng)、人力等資源，與客戶建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，占領(lǐng)市場并形成技術(shù)壁壘，壟斷或?qū)嵸|(zhì)上占有絕大部分市場份額。這些領(lǐng)域的資金通過銀行構(gòu)建起來的支付結(jié)算渠道流入相應(yīng)金融機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)資金來源端的集群效應(yīng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高，國家支持成立了一批第三方支付機(jī)構(gòu)，特別是頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式因時(shí)而動(dòng)拓展至網(wǎng)絡(luò)金融。新興業(yè)態(tài)、甚至傳統(tǒng)行業(yè)的資金結(jié)算場景，特別是中小商戶的交易結(jié)算市場被新興的支付機(jī)構(gòu)快速占領(lǐng)，不斷分化、優(yōu)勝劣汰。為了穩(wěn)固國有金融主體地位、防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，在央行的主導(dǎo)下國有大型金融機(jī)構(gòu)憑借數(shù)字人民幣的推廣開始創(chuàng)造性地開辟應(yīng)用場景，進(jìn)一步加劇了支付結(jié)算渠道的競爭和結(jié)算市場格局變化。
農(nóng)發(fā)行渠道建設(shè)起步較晚，通過不懈努力建成了與同業(yè)水平相當(dāng)?shù)碾娮鱼y行體系，基本滿足一般客戶、中小型客戶的結(jié)算需求。一些資金交易量大，安全性、效率性要求更高的客戶提出新的渠道建設(shè)需求，由于客戶本身系統(tǒng)多樣、需求千差萬別，大多沒有完全相同的模板供直接套用。作為排他性競爭優(yōu)勢，領(lǐng)先的同業(yè)銀行機(jī)構(gòu)也不會(huì)將核心理念和技術(shù)對外傳授。社會(huì)治理新模式、客戶新需求，迫切呼喚農(nóng)發(fā)行奮起直追，從一個(gè)個(gè)具體項(xiàng)目落地，逐步形成產(chǎn)品多樣、功能靈活、安全高效、運(yùn)營集約、全面成熟的支付結(jié)算渠道體系，打造行業(yè)品牌，鞏固和拓寬資金籌集。
二、渠道建設(shè)的機(jī)遇與開啟途徑
（一）渠道建設(shè)帶給銀行的機(jī)遇
首先，是獲得客戶的機(jī)遇。無論什么商業(yè)模式，服務(wù)客戶的目的就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值從而帶來自身價(jià)值的提升。渠道建設(shè)是適應(yīng)科技進(jìn)步、社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)發(fā)展，提升服務(wù)客戶手段的必選項(xiàng)。滿足客戶對資金管理、支付結(jié)算方面的需求，才能獲得客戶的認(rèn)可和青睞，進(jìn)而建立合作關(guān)系。其次，是抓牢客戶的機(jī)遇。與客戶保持長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來，需要建立在某種業(yè)務(wù)模式之上，而渠道建設(shè)可以將銀行和客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)連接捆綁在一起，使相互的合作更緊密也更可靠，變松散型為緊密型合作。第三，是創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)遇。渠道建設(shè)可以將銀行服務(wù)深入到與之相連接的各個(gè)社會(huì)層面，為銀行提升自身品牌形象，實(shí)現(xiàn)更多價(jià)值收益帶來機(jī)會(huì)。反之，如果沒有渠道建設(shè)，必定會(huì)對物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的資金管理支付新模式缺乏支撐，不能融入新業(yè)務(wù)形態(tài)。跟不上客戶經(jīng)營模式的提升可能造成原有客戶丟失，業(yè)務(wù)發(fā)展面臨停滯。
（二）從發(fā)現(xiàn)機(jī)遇開啟渠道建設(shè)
機(jī)遇存在有其客觀必然性，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇可以從改變?nèi)粘Ｒ暯情_始。第一個(gè)視角，從關(guān)注單一“賬戶”到研究行業(yè)“生態(tài)”。以籌集農(nóng)民工工資資金為例，傳統(tǒng)視角是開立施工單位的資金賬戶，辦理工資代發(fā)業(yè)務(wù)，再營銷上游項(xiàng)目單位資金存款。但隨著政府職能部門對農(nóng)民工工資支付監(jiān)管制度出臺(tái)，提出農(nóng)民工工資及其保證金賬戶要在監(jiān)管部門報(bào)備，并隨時(shí)反饋支付信息。即項(xiàng)目報(bào)備和農(nóng)民工工資賬戶及支付信息要通過新建的“農(nóng)民工工資支付監(jiān)控預(yù)警平臺(tái)”反饋，經(jīng)辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)實(shí)行準(zhǔn)入制，從而形成一個(gè)農(nóng)民工工資資金流轉(zhuǎn)生態(tài)圈。只有了解這項(xiàng)資金流轉(zhuǎn)及監(jiān)管要求，抓住對接監(jiān)管平臺(tái)的機(jī)會(huì)，才有可能在未來營銷到此類資金存款。第二個(gè)視角，從滿足客戶簡單結(jié)算延伸到研究客戶復(fù)雜結(jié)算。傳統(tǒng)銀行結(jié)算是利用匯款、支票、現(xiàn)金、電子銀行為客戶辦理資金結(jié)算。一些客戶特殊的結(jié)算場景不是如此簡單。比如：旅游景區(qū)的門票銷售除了現(xiàn)場賣票收款，還有線上訂票現(xiàn)場核銷，以及停車計(jì)時(shí)收費(fèi)、餐飲點(diǎn)餐收費(fèi)，需要有復(fù)雜的收單業(yè)務(wù)支撐。供水、電、氣等民生類企業(yè)，收費(fèi)依據(jù)是計(jì)量設(shè)備的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，有線上、線下預(yù)繳款多種結(jié)算場景。只有滿足和解決了客戶復(fù)雜結(jié)算需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)資金源頭流入。第三個(gè)視角，從盯住“賬戶余額”到追蹤“資金流動(dòng)”。從關(guān)注賬戶余額增減轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)追蹤資金的流動(dòng)。以財(cái)政非稅收入的收繳為例，財(cái)政非稅收入來自于繳費(fèi)個(gè)人或企業(yè)，如學(xué)雜費(fèi)、住宿費(fèi)、交通違章罰款。繳款處置由行政管理單位辦理，如學(xué)校、交管局負(fù)責(zé)使用POS機(jī)、二維碼、線上繳費(fèi)實(shí)現(xiàn)收款動(dòng)作，但不是資金收入賬戶所有者，這一類資金匯集到當(dāng)?shù)刎?cái)政非稅資金管理部門，如財(cái)政非稅局或收費(fèi)管理局，資金管理主體在哪家銀行開戶，把哪一類非稅收入設(shè)定到哪一家銀行的非稅賬戶，那么這筆財(cái)政非稅收入資金才會(huì)流入到哪家銀行，形成存款。只有抓住資金流動(dòng)的停留賬戶，實(shí)現(xiàn)其要求的系統(tǒng)對接，才可能抓住這類資金存款。如果僅僅盯住行政管理收費(fèi)主體的賬戶余額，只能是這個(gè)單位的經(jīng)費(fèi)存款，卻錯(cuò)失了非稅收入資金流入機(jī)會(huì)。
三、渠道建設(shè)的特點(diǎn)、難點(diǎn)及所需能力
（一）渠道建設(shè)的周期性和差異性特點(diǎn)
渠道建設(shè)從發(fā)現(xiàn)機(jī)遇到項(xiàng)目落地具有周期性，也有一定的規(guī)律可循。從實(shí)踐過的項(xiàng)目看，可以分為需求調(diào)研、申請立項(xiàng)、采購研發(fā)、聯(lián)調(diào)測試、推廣上線、效果評價(jià)等幾個(gè)階段，一般需要2-6個(gè)月，復(fù)雜項(xiàng)目時(shí)間更長。對接渠道是否已有建成項(xiàng)目或模塊、新系統(tǒng)研發(fā)測評難易程度也會(huì)影響建設(shè)周期。不同渠道接口模式有不同的業(yè)務(wù)規(guī)范，如：銀企直聯(lián)、現(xiàn)貨交易資金存管、開放式系統(tǒng)（ESB）等，各有特點(diǎn)和適用場景。技術(shù)層面需要非常強(qiáng)勁的科技“硬實(shí)力”，科技團(tuán)隊(duì)需密切協(xié)作，統(tǒng)籌技術(shù)資源，嚴(yán)謹(jǐn)扎實(shí)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，提供安全可靠的網(wǎng)絡(luò)方案，攻克技術(shù)上的難題。業(yè)務(wù)層面需要提前掌握客戶資金管理模式，評估與農(nóng)發(fā)行產(chǎn)品的兼容性，與技術(shù)人員探討技術(shù)實(shí)現(xiàn)可行性，與客戶達(dá)成合作意向，業(yè)務(wù)人員“軟實(shí)力”是渠道建設(shè)能否有成效的重要環(huán)節(jié)。
（二）渠道建設(shè)過程中業(yè)務(wù)難點(diǎn)及所需能力
在業(yè)務(wù)層面有的問題會(huì)成為項(xiàng)目實(shí)施的難點(diǎn)堵點(diǎn)，解決這些問題業(yè)務(wù)人員需要具備六方面的能力。一是不知道哪里有項(xiàng)目時(shí)，需要發(fā)現(xiàn)先機(jī)的洞察力。要善于從經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)新聞、管理制度等多種途徑獲取信息，從中甄別渠道建設(shè)有關(guān)的需求，善于從蛛絲馬跡中找到能夠推動(dòng)連接的關(guān)鍵部門決策人，提前于其他競爭者知之于未知。二是不知道能否建設(shè)時(shí)，需要市場走向的預(yù)見力。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)要即刻能將客戶需求與自身產(chǎn)品特性相對應(yīng)，預(yù)見到該項(xiàng)目的市場前景、建設(shè)路徑上可能遇到的問題及解決方式，通過與客戶充分必要溝通，確定建設(shè)模式、合作方式，避免實(shí)施過程中出現(xiàn)“文不對題”。三是不知道值不值得做時(shí)，需要對預(yù)期價(jià)值的測算能力。要了解客戶或交易資金體量、流動(dòng)特點(diǎn)，結(jié)合預(yù)期資金留存規(guī)模、停留時(shí)間對產(chǎn)生的價(jià)值收益進(jìn)行合理測算，由此制定資源投入短期、長期規(guī)劃，不做長期賠本的生意。四是不知道客戶同不同意對接渠道平臺(tái)，需要商業(yè)談判的溝通能力。找到資金管理主體，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵人物，抓住雙方合作的利益結(jié)合點(diǎn)，議定雙方都能接受的建設(shè)方案。五是不知道復(fù)雜糾結(jié)時(shí)如何選擇，需要關(guān)鍵時(shí)刻的決斷力。無論是項(xiàng)目立項(xiàng)、資源投入、利益取舍，還是建設(shè)進(jìn)度、人員安排、協(xié)作銜接，都有可能遇到舉棋不定的時(shí)候，決策人員在實(shí)事求是、深入研討的基礎(chǔ)上果敢決斷，不盲目上馬前景不好的項(xiàng)目，也避免錯(cuò)失好項(xiàng)目。六是不知道如何推動(dòng)項(xiàng)目盡快落地時(shí)，需要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力。項(xiàng)目立項(xiàng)開始研發(fā)，業(yè)務(wù)部門依然要關(guān)注建設(shè)進(jìn)度，了解技術(shù)部門遇到的問題，做好建設(shè)各方的溝通協(xié)調(diào)，促進(jìn)各方實(shí)現(xiàn)信息對稱、各環(huán)節(jié)銜接有序，確保建設(shè)進(jìn)度不會(huì)因?yàn)闇贤ú坏轿?、任?wù)分解不到位而出現(xiàn)停滯，推動(dòng)項(xiàng)目如期上線取得實(shí)效。
四、渠道建設(shè)發(fā)展趨勢及所需資源
（一）渠道建設(shè)的發(fā)展趨勢
社會(huì)進(jìn)步必將帶來很多改變，渠道建設(shè)未來“四化”現(xiàn)象會(huì)愈發(fā)明顯。一是標(biāo)準(zhǔn)化。銀行渠道與客戶資金管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)規(guī)范更加標(biāo)準(zhǔn)化，同行業(yè)差異性會(huì)減少；新技術(shù)逐漸成熟，推廣普及率更高，更多功能接口成為標(biāo)準(zhǔn)模塊；行業(yè)管理模式標(biāo)準(zhǔn)化為渠道建設(shè)提供更多便利。二是多元化。參與主體多元化，進(jìn)入渠道建設(shè)領(lǐng)域的銀行機(jī)構(gòu)、支付機(jī)構(gòu)，愿意使用成型渠道產(chǎn)品的客戶會(huì)越來越多；管理手段多元化，各類新型支付工具將被開發(fā)出來，資金管理靈活性提高、愈發(fā)重視效益性；業(yè)務(wù)需求多元化，客戶經(jīng)營模式、集團(tuán)客戶資金管理模式的創(chuàng)新將帶來多種需求，會(huì)增加渠道實(shí)現(xiàn)的復(fù)雜程度。三是集約化。業(yè)務(wù)流程集約化，更多的資金結(jié)算、監(jiān)管模式被集中到某個(gè)特定平臺(tái)，提升社會(huì)資源使用效率；業(yè)務(wù)處理集約化，央行管控社會(huì)資金流動(dòng)更加有效，渠道平臺(tái)處理能力得到強(qiáng)化；信息分享集約化，大數(shù)據(jù)應(yīng)用促使數(shù)據(jù)信息更加集中，挖掘更多資金使用需求和可能性，效益和效率進(jìn)一步提高。四是趨同化。同業(yè)服務(wù)趨同化，業(yè)務(wù)模式、管理模式將會(huì)在相互借鑒、滲透、交融中趨同；服務(wù)水平趨同化，服務(wù)設(shè)施、資源依然會(huì)存在差異，但體量相近的銀行機(jī)構(gòu)服務(wù)水平會(huì)無限趨近；收益獲取趨同化，渠道投入有先有后、成本有多有少，但總體長期從渠道獲取資金的收益率相近。
（二）渠道建設(shè)未來應(yīng)對措施
政府管理類渠道在農(nóng)發(fā)行一定時(shí)期會(huì)保持較好上升勢頭，平臺(tái)接一個(gè)輻射一片，持續(xù)產(chǎn)生資金流入，但政府資源的稀缺性限制了可接入平臺(tái)數(shù)量，企業(yè)客戶仍會(huì)是渠道建設(shè)競爭高地。面對渠道建設(shè)未來格局，應(yīng)提高站位，做好全局性統(tǒng)籌。一是整體規(guī)劃。適應(yīng)科技進(jìn)步，結(jié)合社會(huì)經(jīng)濟(jì)模式變化，明確渠道建設(shè)的主攻方向、合建模式、階段性市場份額目標(biāo)。對于貸款客戶可以將渠道建設(shè)方案前置到貸前調(diào)研，把企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)成本納入信貸資金投放，有效解決建設(shè)成本分?jǐn)?、系統(tǒng)建設(shè)滯后的難題。二是設(shè)計(jì)未來。想人之未想，領(lǐng)先于事物發(fā)展創(chuàng)新生產(chǎn)要素組合方式、設(shè)計(jì)銀企運(yùn)營模式，引導(dǎo)創(chuàng)造企業(yè)需求，超越同業(yè)發(fā)展，從追隨者變?yōu)橐I(lǐng)者。三是快速響應(yīng)。打造一支熟練的渠道建設(shè)人才隊(duì)伍，成熟的建設(shè)流程，對市場熱點(diǎn)快速研判需求，快速與客戶達(dá)成合作，有效決策快速迭代更新。四是有取有舍。從初始嘗試接觸，到相似項(xiàng)目量的積累，以及新出現(xiàn)的機(jī)遇，有選擇性地去偽存真，取高增長高質(zhì)量高發(fā)展空間項(xiàng)目，舍棄高能耗低附加值項(xiàng)目，完善渠道項(xiàng)目全生命周期管理。
（三）渠道建設(shè)必需的資源
把五種資源合理配置、高效運(yùn)用，是渠道建設(shè)的必要條件和優(yōu)勢體現(xiàn)。一是機(jī)制創(chuàng)新。針對客戶系統(tǒng)建設(shè)和平臺(tái)對接需求，創(chuàng)新合作機(jī)制，將客戶涉及區(qū)域與銀行管理級別相互匹配，建立適合的總對總、省對省、市對市多級溝通機(jī)制，較高等級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)簽訂合作框架協(xié)議、完成渠道系統(tǒng)對接，下級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)渠道延展和業(yè)務(wù)拓展。二是財(cái)務(wù)資源。渠道建設(shè)的資金投入，形成無形資產(chǎn)或固定資產(chǎn)或定期支付租賃費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。同業(yè)銀行主動(dòng)承擔(dān)企業(yè)建設(shè)成本，協(xié)定封閉期形成保護(hù)屏障。農(nóng)發(fā)行也需要優(yōu)化渠道建設(shè)相關(guān)成本列支規(guī)范和資產(chǎn)管理辦法，分配相應(yīng)財(cái)務(wù)資源。三是人力資源。培養(yǎng)和引入既熟悉市場和業(yè)務(wù)也熟悉技術(shù)的渠道建設(shè)綜合型專業(yè)人才和分專業(yè)人才，從而保證渠道建設(shè)頂層設(shè)計(jì)科學(xué)、運(yùn)營安全高效可持續(xù)。四是渠道產(chǎn)品儲(chǔ)備。在升級現(xiàn)有渠道產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，滲透到更多行業(yè)的專有平臺(tái)，為客戶提供完整的管理產(chǎn)品，用農(nóng)發(fā)行產(chǎn)品替換客戶舊有平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)渠道替換，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。五是客戶儲(chǔ)備。發(fā)揮高端營銷、提級營銷的優(yōu)勢，大力拓展社會(huì)經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)支柱領(lǐng)域、國家戰(zhàn)略發(fā)展領(lǐng)域、資金密集型領(lǐng)域的大中型客戶，熟悉客戶經(jīng)營模式，資金管理方式、系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)情況，選擇本行與之匹配的產(chǎn)品完成渠道對接，不斷壯大渠道客戶，形成品牌優(yōu)勢、集群優(yōu)勢，為資金籌集帶來更加廣闊的天地。
